El error más común en eventos deportivos es lanzar con un solo precio. Es cómodo de comunicar pero pierde dos cosas: la urgencia para los compradores tempranos y el margen extra de los que se inscriben tarde. Las etapas de venta resuelven ambos.
Por qué funcionan las etapas
Las etapas explotan dos sesgos de comportamiento: aversión a la pérdida (no quiero perderme el descuento) y escasez (los cupos baratos se acaban). Combinados, generan tráfico orgánico desde tu propia base de inscritos sin que pagues más por anuncios.
Estructura clásica de 3 etapas
- Early Bird: 25-30% por debajo del precio regular. Cupo limitado al 20-30% del total.
- Regular: precio base, cubre tus costos + margen esperado. Cupo del 50-60%.
- Last Minute: 15-25% por encima del regular. Cupo del 10-20%.
Cómo calcular el precio base
Tu precio Regular debe cubrir: costo unitario (kit + cronometraje + hidratación + producción prorrateada) + comisión de plataforma + margen objetivo. Si tu costo unitario es $48.000 y quieres 30% de margen, tu precio Regular es $48.000 / 0.7 = $68.500 antes de comisión. Si la comisión es 3%, tu precio final es $70.500 redondeado a $70.000.
Cupones: cuándo sí y cuándo no
Los cupones funcionan para activar segmentos específicos (corporativos, clubes, alianzas). No los uses como descuento general porque canibalizan tu Early Bird sin generar urgencia.
“Si das cupones a todo el mundo, lo que vendes es una etapa Regular más barata. No estás haciendo Early Bird, estás regalando margen.”
— Equipo Maratons
Avance automático: la mecánica clave
El avance entre etapas debe ser automático: por fecha o por cupo, lo que ocurra primero. Si lo haces manual, te olvidas, dejas Early Bird abierto y pierdes margen.
Ticket promedio: el verdadero KPI
No mires solo el precio: mira ticket promedio (precio × add-ons). Subir el ticket promedio 18% con add-ons bien diseñados equivale a vender 18% más cupos sin un peso extra de pauta. Es la palanca más infravalorada del pricing deportivo.
Errores comunes a evitar
- Early Bird con descuento tan agresivo que no cubre costos.
- Last Minute mal comunicado: la gente piensa que es un error.
- Etapas con cupos muy pequeños que se agotan en horas y generan frustración.
- No comunicar el avance de etapa: 'cierra hoy a las 11:59 pm' es tu mejor empuje.
- Dar cupones a todo el mundo y reventar tu Early Bird.
En Maratons puedes configurar las etapas en menos de 5 minutos: defines cupos, fechas y precios, y el sistema avanza solo. Pruébalo en tu próximo evento.